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创企销售业绩飙升秘诀

作者:亿星网络科技 时间:2016-6-20 9:22:03

  本文主人公Whitney Sales现任TalentIQ Technologies的销售副总裁,曾创立The Sales Method。 在创企销售界摸爬滚打十多年后,Whitney Sales真正做到了人如其名,再也没有人比她更懂得销售了。

  作为The Sales Method的创始人,她会为早期阶段需要经验丰富的销售主管的创企创始人提供帮助。 在Wanelo,Sales曾经成功与200多家公司达成伙伴关系——包括Nordstrom(美国高档连锁百货),Urban Outfitters以及丝芙兰等大牌公司——而这一切只花了8个星期的时间;

  在带领SpringAhead销售团队的一年中,她将公司带入了Inc 5000(全美发展最快的5000家公司)的第567名;在TalentIQ,Sales花8个月将上市前的销售业绩拉升到了130万美元。

  Sales说,早期阶段创企必须把重点放在编圆他们的公司故事上,再根据客户不同来讲述出不同的故事,然后将两个故事结合,整合出一个结构稳固的投资演讲。下面,Sales为我们详细解构了应当如何进行销售演讲,一起来看看吧。

  没有用户?从测试用户里找。还没有测试用户?那就从企业的原始故事里找。用户就像海绵里的水,挤挤就有了。

  Sales表示,早期阶段创企与成熟公司的销售有两大不同之处:目标客户与公司验证。对于前者,Sales表示,早期阶段创企的客户和成熟型公司的客户肯定是不一样的。作为一家早期阶段公司,你要面对的是早期用户这样一个特定的群体,他们可能是小公司,也可能是大公司,甚至是发展完善的公司。 你要寻找的是拥有特定思维的人,是早期用户,是那些在寻求新的方式来解决其市场问题的人。拥有这种思维的人往往容易被说动,并能够谅解你的某些不足,给你提供积极的反馈。

  关于公司验证,Sales是这样说的。“创始人们是如何想到这一产品的,首批客户的反馈是怎样的,这其中的故事很重要。故事是每个公司及其产品存在的证明,是每个公司都有的。放弃这些故事也就意味着你忽视了自己的‘初心’,”Sales说。 如何构建一个以价值为基础的创始人故事 在追求快速成长的过程中,早期创始人们往往会忘记自己当初为什么要创办这家企业,在Sales的眼里,这是一个致命性的错误。

  “许多创始人对创业故事根本闭口不谈,他们觉得,这有什么重要的?但在当今这个创业环境中,这样做是不行的。人们需要与你产生共鸣,如果你的解决方案能让他们看到曙光,那么他们一定会试试你的方法。” 一般来说,创始人故事的模板是长这样的: 主题:曾经XXXX,有过XXXX的情况(用户面对的问题);用户们意识到问题的特点是XXXX;解决这个问题需要怎样的成本;我们认识到了XXXX的构思过程;最终,提出了解决方案。

  以下为故事模板中的几个关键点: 主题:谁是故事的主角?你,你的创始人,一个朋友、同事还是曾经的职员? 举例:我们的创始人/Sean/他 曾经XXXX:这种情况发生在什么时候,具体是什么样子? 举例:三年前,他在大学成立了他的第一家公司。 有过XXXX的情况:把故事背景铺好,描述当时的场景。 举例:他当时正在为一款应用寻找安卓开发者,在向HR描述了需要怎样素质的员工后,HR表示会很快给他找到一个符合条件的人选。 用户:描述符合你目前愿景的目标市场。 举例:招聘人员/她 问题:描述这个问题。 举例:Sean很快认识到,HR所说的“很快”其实是“十天”的意思。

  问题的特点:HR靠佣金赚钱,Sean想知道为什么招聘人才要花这么长时间。于是HR给他展示了自己的电脑屏幕,上面有50张图表,分别是每一个候选人的在线简历以及工作经验——每一份简历的记录系统都不一样,他认识到,HR需要一个能够获取候选人的即时信息的平台。 成本:这个问题如何以时间和金钱来计算。 举例:当HR将候选人简历发给Sean时,Sean已经自己找到了候选人,这样一来,HR就损失了上千美元。 构思过程:确定理解该需求所需的过程,并对如何满足这一需求进行假设。 举例:随着调查的深入,Sean了解到,大多工作流管理工具都存在这样一个痛点。没有任何一个工具会对人才进行追踪,他们只是单纯地记录人才的活动。对于HR、销售人员以及市场营销人员来说,还没有任何一款工具能够实时更新一个人的在线足迹及职业足迹。 解决方案:尽量简洁。你要将重心放在自己身上,而不是自己要做什么。

  举例:最终,Sean创立了TalentIQ。 如何构建一个以价值为基础的用户故事 创业故事只是最开始的一部分,你要知道,创始人面临的困难并不是每个人都会碰到。“如果你只有一个用户,那你就行他们的用例中抽取出与你的产品愿景最相关的因素。如果你还没有付费用户,那就拿测试用户举例。如果说客户没有使用付费服务,这不代表那你的产品没有价值,只是你还没有搞清我们所说的价值是什么。对于产品的将来来说,测试用户的故事和付费用户的故事一样珍贵。”

  一般来说,用户故事的模板是长这样的: 我的一个用户;用户姓名他就是XXXX(衡量标准),他面临着和我一样的问题;当我认识他们(添加用户职位)的时候,他们提到了XXXX(用户痛点举例);附加的细节。 我们给产品添加了XXXX(产品功能),让XXXX(用户名)能够XXXX(阐述该功能),XXXX(用户名)看到了XXXX(量化的结果)。 以下为故事模板中的几个关键点: 用户姓名:谁是你最成功的用户例子?如果你还没有真正的用户的话也可以拿测试用户来举例。 举例:XX公司。 衡量标准:什么样的特性属性能让你在人群中识别出类似的用户?一定要描述清楚,这样才好确定一个目标群体。可以通过行业、员工、公司所处阶段、技术堆栈、部门、公司规模等等来区分。

  举例:处于SaaS行业,50-200名员工,已完成B轮融资,垂直反馈,10名销售人员,拥有首席营销官,6人的市场营销团队。 用户的职位:你卖给的是公司里的什么人?谁面临着最大的问题?一个公司里,每一个人的问题都不同。 举例:市场营销副总裁对品牌推广和转换率的担忧。 用户痛点:在你提出解决方案之前,用户的痛点是哪些?这些痛点对他们的企业来说又意味着什么? 举例:在过去的三个月里,撤单率上升到了12%。用户保留率在下降,公司的声誉受损。 附加的细节:用丰富的描述性语言来举例。着重强调与你预期的痛点有关联的细节之处。

  举例:邮件发错用户,导致点击率太低,拒绝订阅率过高,最终导致用户撤单。 产品功能:为解决这个问题你的产品增添了哪些功能? 举例:自动化电子邮件营销 这项功能具体能做什么:这项功能如何解决用户的问题? 举例:基于对产品的行为来给用户发邮件。根据用户的不同给他们发个性化的邮件。 量化的结果:如何用数据来证明你的方案解决了用户的问题? 举例:在我们运用自动化邮件营销方案两个月后,我们将转化用户所用的时间缩短了30%,整体转换率上升了63%,并为XX公司带来了420万的营收。 将创业故事与用户的故事融入到销售中 我们建议,将创始人和用户的例子贯穿到整个销售演讲中,但主要集中在整场演讲的前半部分,从而尽早建立自己的可靠性,轻轻松松打开话题。以下是将创始人及用户故事整合的要点: 从人的角度出发与听众建立联系,并主导对话(5-10分钟) 咯咯笑一下并快速进入主题(1-3分钟) 目标:让观众产生同感——甚至——大笑。 如何做:试着从某公司、市场或行业引用一句话,谈一谈相互的联系。分享一个最近发生的事件或者你对某事件的感受,比如说办公室里那么多咖啡太奇怪了等等。自嘲一下或者分享一个积极正面的经历都是不错的选择。记住,让你自己要像个平常人。 小贴士:Sales说:“可能的话,我一般会笑着开场。笑声能够营造一种积极的情感氛围,让人与人之间感受到联系。” 简要介绍(2分钟) 目标:给出背景,并掌握对话的主动权。

  如何做:告诉听众你的名字,头衔以及自己的一些小故事。询问听众的名字,头衔以及职责。如果你的同事也参加了演讲的话,介绍团队成员。感谢听众抽出时间来听你的演讲。 小贴士:“记录下谁问了问题,问了什么问题。如果有多人提问了问题,记录下他们背后共同的驱动因素是什么,”Sales说。“试着搞清楚一个公司的管理风格,搞清楚他们的决策过程是自上而下的,投票决定的,还是执行委员会决定等等。” 阐明目的(2分钟)

  目标:让听众对你所说的痛点产生同感,并就你的解决方案进行讨论。 如何做:设置特定的提问环节。你是在对话中间进行问还是最后留出时间给观众提问?你是在讨论还是作销售演讲?如果有人问到了结构性问题,记得一定要停下细心解答。询问观众想要看到什么成果。 对自己的市场匹配度、可靠性及痛点价值进行评价(20-30分钟) 对衡量标准进行提问和回答(5-15分钟) 用故事来证明(2-3分钟) 目标:用他人的经历来给自己树立信誉 小贴士:“处理好讲故事过程中可能会被问到的问题。回答模板是这样的:‘实际上,这个问题我们已经不是第一次听到了。XXXX也有同样的担心,我们是XXXX样给他们解决的。’” 转话题,谈价值(5-15分钟) 目标:深入挖掘用户的痛点 构建用例(2-5分钟) 目标:证明自己可以帮助他们解决问题,展示你的解决过程 如何做:把你的产品闪光点拿出来。引用用于对于问题的描述,抓住关键词。清楚地表述出你的产品讲给用户的公司带来什么改变,遇到有人提问题停下回答。

   小贴士:“简洁明了是关键。如果你做的是路演,那么展示出能够满足用户需求的特定产品方面就可以,除非听众要求,否则无需展示出整个产品。” 总结陈词(10分钟以上) 分析听众是否将作出决定,以及他们如何做决定(5分钟以上) 小贴士:“如果听众听完你的演讲没有要购买产品的意思,告诉他们你在刚刚的过程中学到了什么,并试图获得他们的认可。” 讲明你接下来的计划(5分钟以上) 小贴士:“如果可能的话,确定好下次会议的时间,扼要概述下次会议的内容。”

  创始人们,你们应当将自己的故事看做是第一个用户故事。你们不仅发现了一个有意义的问题,还主动出击试图去解决它。如果有许多人跟你面临着同样一个问题,那么你的解决方案就有了前景。早期阶段创始人和销售人员必须要厚着脸皮,一遍遍地讲述创始人的故事,直到公司有第一早期用户。创企们都应当试试Sales的方法,将创始人的故事与用户的故事融合起来。

  “创始人们总是把眼光放在未来,因此他们很容易忘记自己的创业故事其实有很多亮点可谈。创始人们靠创业故事做成的第一笔生意应当是和自己的生意,他们用这些故事来组建团队,募集资金,吸引测试用户,”Sales说。“在招到首批销售人员后,创始人们也应当把这个故事讲给他们听,让销售人员用故事来吸引用户。对于一个公司来说,这些故事是功能最多,用之不竭的资产。”

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